我國企業準備透過經銷契約或代理契約進行國際貨物銷售時，必須留意各國對經銷商或代理商是否有保護規定。
文．歐陽弘
一般來說，美國法並不會提供有關代理商或經銷商在法律上的特別保障，但美國法典第15編第1221~1225條有關一九五六年汽車交易商法(Automobile Dealers Act of 1956)及少數州法，仍有例外規定。再者，美國以外的國家，例如許多歐洲、拉丁美洲、中東國家，均已制訂法律保護代理商或經銷商。
這些法律某種程度上是在保護商業上的弱者，或為了尊重某些社會制度下的既得利益。因此企業在訂立國際經銷契約或代理契約時，通常應思考以下的問題：這些法律課予了何種義務？還有，是否可以透過契約的合意來變更這些義務？
保護經銷商或代理商的法律 課予了何種義務？
國際間保障代理商的法令通常比保障經銷商的法令來得多。理由在於，相較於製造商或獨立商家，典型的代理商並不投入自己的資本。代理商通常並不需要大量資金或設備。代理商業務的主要價值在於關係，也就是代理商自己創造的客戶關係。然而，當契約關係結束時，代理商往往會失去客戶，轉而由擁有品牌的授權方取得這些客戶。也就是說，代理商的角色其實在營運過程中逐漸消失，客戶對品牌產生忠誠度，而不會對欠缺品牌的代理商產生忠誠度，因此一旦失去代理權，代理商將受到嚴重的經濟衝擊。如果代理商在經營過程中沒有投入資本並擁有實際資產，情況將更嚴重。
以美國一九五六年汽車交易商法為例，對契約的終止有特殊的規定，該法要求汽車的製造商「於履行或遵守授權合約中之任何條文或條款，或終止、解除、不再續約時，應基於善意而行」(美國法典第15編第1222條)。「善意」的定義是「授權合約之每一方當事人，包括其一切主管、員工或代理人，以公平公正之方式對待他方，確保每一方有免於強暴脅迫或免於強暴脅迫之恐嚇之自由之義務。」
在歐洲，例如歐盟理事會第86/653號指令第10條對給付代理商的佣金(commission)，明訂應給付的時間點，而且是強行規定，不可以透過契約來變更。
能否透過契約來變更這些義務？
以上述歐盟理事會第86/653號指令第10條有關佣金給付的時間點，是不得合意變更為對代理商不利的條件的。不過，針對佣金的數字本身，根據該指令第6條，就是雙方當事人可以自由約定的。
國際律師在協助客戶處理商業合約時，最常思考的事項就是可否透過當事人雙方在準據法的約定，或者是管轄的合意，來避免特定國家在這些法律上所賦予的義務。但有的時候，這種契約條款完全無法發揮功能。在 Volkswagen Interamericana, S.A. v. Rohlsen一案中，美國法院曾拒絕承認汽車交易商法的案件中以合意管轄條款選擇其他國家法院管轄(墨西哥法院)的效力。
該判決指出，汽車交易商法的目的「是賦予交易商某些權利以對抗製造商，而不論合約規定為何…如果製造商得以契約將管轄權限制到交易商實際上所不能前往的法院，則此項保障將變得幾無價值。」不過，在其他類型的民商事案件中，美國法院認為使用合意管轄法院條款，原則上都是有效的。
另一方面，使用仲裁條款，即使是涉及美國反托拉斯法的民事求償爭議，基於國際禮讓(international comity)，美國法院也認為是有效的。而且，有關合意選擇法院的條款，即使不是雙方當事人締約過程當中談判的主軸，一旦簽署，美國法院通常認為這也是有效的。
因此，審閱國際經銷契約或代理契約時，若經銷商或代理商所在的國家有特別保護經銷商或代理商的規定時，就必須判斷能否透過管轄法院與準據法條款的約定避開這些特殊法律，降低法律風險。否則一旦出現法律爭議，我國企業難免將面對鉅額求償，允宜注意。
